Überzeugung ist der Einfluss von Glauben, Einstellungen, Absichten, Motivationen oder Handlungsweisen.

Methoden

Überzeugungsmethoden werden auch manchmal Überzeugungstaktik oder Überzeugungsstrategien genannt.

Waffen des Einflusses

Robert Cialdini, in seinem Buch auf der Überzeugung, hat sechs "Waffen des Einflusses" definiert:

• Reziprozität - Leute neigen dazu, eine Bevorzugung zurückzugeben. So, die Durchziehung von Gratismustern im Marketing und der Werbung. In seinen Konferenzen verwendet er häufig das Beispiel Äthiopiens, das Tausende von Dollars in der humanitären Hilfe nach Mexiko gerade nach dem 1985-Erdbeben trotz Äthiopiens zur Verfügung stellt, das unter einer Verkrüppeln-Hungersnot und Bürgerkrieg zurzeit leidet. Äthiopien hatte sich für die diplomatische Unterstützung revanchiert, die Mexiko zur Verfügung gestellt hat, als Italien in Äthiopien 1937 eingefallen hat.
• Engagement und Konsistenz - Einmal Leute verpflichten dazu, was sie denken, ist mündlich oder schriftlich richtig, sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit dieses Engagement beachten, selbst wenn der ursprüngliche Ansporn oder die Motivation nachher entfernt werden. Zum Beispiel, in Autoverkäufen, plötzlich den Preis im letzten Moment erhebend, arbeitet, weil sich der Käufer bereits dafür entschieden hat zu kaufen.
• Sozialer Beweis - Leute werden Sachen machen, dass sie sehen, dass andere Leute tun. Zum Beispiel, in einem Experiment, ein oder vereinigt sich mehr würde in den Himmel blicken; Zuschauer würden dann in in den Himmel blicken, um zu sehen, was sie sahen. Einmal wurde dieses Experiment abgebrochen, weil so viele Menschen das nachschlugen, haben sie Verkehr aufgehört. Sieh Anpassung und die Anpassungsexperimente von Asch.
• Autorität - Leute werden dazu neigen, Autoritätszahlen zu folgen, selbst wenn sie gebeten werden, nicht einwandfreie Handlungen durchzuführen. Cialdini zitiert Ereignisse, wie die Experimente von Milgram am Anfang der 1960er Jahre und Meines Gemetzels von Lai 1968.
• Zuneigung - Leute werden von anderen Leuten leicht überzeugt, die sie mögen. Cialdini zitiert das Marketing von Tupperware darin, was jetzt Virenmarketing genannt werden könnte. Leute konnten mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen, wenn sie die Person gemocht haben, die es an sie verkauft. Einige der vielen Neigungen, die attraktivere Leute bevorzugen, werden besprochen, aber allgemein ästhetischer angenehme Leute neigen dazu, diesen Einfluss ausgezeichnet über andere zu verwenden. Sieh physische Reiz-Stereotypie.
• Knappheit - Wahrgenommene Knappheit wird Nachfrage erzeugen. Zum Beispiel sind Ausspruch-Angebote seit einer "begrenzten Zeit nur" verfügbar fördert Verkäufe.

Beziehung hat Überzeugung gestützt

In ihrem Buch Wirbt Die Kunst dessen, G. Richard Shell und Mario Moussa präsentieren eine Vier-Schritte-Annäherung an die strategische Überzeugung. Sie erklären, dass Überzeugung bedeutet, andere auf eigene Seite zu ziehen, sie nicht zu vereiteln. So ist es wichtig im Stande zu sein, das Thema von verschiedenen Winkeln zu sehen, um die Reaktion vorauszusehen, die andere zu einem Vorschlag haben.

Schritt 1: Überblicken Sie Ihre Situation

Dieser Schritt schließt eine Analyse der Situation des Überreders, Absichten und Herausforderungen ein, denen er in seiner Organisation gegenübersteht.

Schritt 2: Stehen Sie den fünf Barrieren gegenüber

Fünf Hindernisse stellen die größten Gefahren zu einer erfolgreichen Einfluss-Begegnung auf: Beziehungen, Vertrauenswürdigkeit, Nachrichtenfehlanpassungen, Glaube-Systeme, und Interesse und Bedürfnisse.

Schritt 3: Machen Sie Ihren Wurf

Leute brauchen einen festen Grund, eine Entscheidung zu rechtfertigen, noch zur gleichen Zeit werden viele Entscheidungen auf der Grundlage von der Intuition getroffen. Dieser Schritt befasst sich auch mit Präsentationssachkenntnissen.

Schritt 4: Sichern Sie Ihre Engagements

Um den langfristigen Erfolg einer überzeugenden Entscheidung zu schützen, ist es lebenswichtig, sich mit Politik sowohl am individuellen als auch an organisatorischen Niveau zu befassen.

Propaganda

Propaganda ist auch nah mit der Überzeugung verbunden. Es ist ein gemeinsamer Satz von Nachrichten hat darauf gezielt, die Meinungen oder das Verhalten der großen Anzahl von Leuten zu beeinflussen. Anstatt Auskunft gerecht zu geben, präsentiert die Propaganda in seinem grundlegendsten Sinn Information, um sein Publikum zu beeinflussen. Die wirksamste Propaganda ist häufig völlig ehrlich, aber eine Propaganda präsentiert Tatsachen auswählend, um eine besondere Synthese zu fördern, oder gibt geladene Nachrichten, um eine emotionale aber nicht vernünftige Antwort auf die präsentierte Information zu erzeugen. Das gewünschte Ergebnis ist eine Änderung des kognitiven Berichts des Themas im Zielpublikum. Der Begriff 'Propaganda' ist zuerst 1622 erschienen, als Papst Gregory XV die Heilige Kongregation eingesetzt hat, für den Glauben Fortzupflanzen. Propaganda war dann als jetzt über das Überzeugen der großen Anzahl von Leuten über die Richtigkeit eines gegebenen Satzes von Ideen. Propaganda ist eine menschliche Tätigkeit schon zu Lebzeiten von zuverlässige registrierte Beweise gewesen besteht.

Das Bedingen spielt eine riesige Rolle im Konzept der Überzeugung. Es ist öfter über die Führung von jemandem in die Einnahme bestimmter Handlungen ihres eigenen, anstatt direkte Befehle zu geben. In Anzeigen zum Beispiel wird das getan, indem es versucht wird, ein positives Gefühl mit einem Firmenzeichen der Marke/Produktes zu verbinden. Das wird häufig durch das Schaffen von Werbungen getan, die Leute mit einem sexuellen gedämpften Ton lachen lassen, das Emporheben von Images und/oder Musik usw. und dann Ende des kommerziellen mit einem Firmenzeichen der Marke/Produktes einfügend. Große Beispiele davon sind Berufsathleten. Sie werden bezahlt, um sich zu Dingen zu verbinden, die direkt mit ihren Rollen verbunden sein können; Sport-Schuhe, Tennisschläger, Golfbälle oder völlig irrelevante Dinge wie alkoholfreie Getränke, Popkornmaschinen und Nylonstrümpfe. Das wichtige Ding für den Inserenten ist, eine Verbindung mit dem Verbraucher herzustellen.

Der Gedanke ist, dass es betreffen wird, wie Leute bestimmte Produkte ansehen, wissend, dass die meisten Käufe auf der Grundlage vom Gefühl gemacht werden. Gerade wie Sie rufen manchmal ein Gedächtnis von einem bestimmten Geruch oder Ton zurück, das Ziel von einigen Anzeigen ist allein, bestimmte Gefühle zurückzubringen, wenn Sie ihr Firmenzeichen in Ihrem lokalen Laden sehen. Die Hoffnung besteht darin, dass durch das Wiederholen der Nachricht mehrere Male es den Verbraucher veranlassen wird, mit größerer Wahrscheinlichkeit das Produkt zu kaufen, weil er/sie es bereits mit einem guten Gefühl und einer positiven Erfahrung verbindet.

Stefano DellaVigna und Matthew Gentzkow hat eine umfassende Studie auf den Effekten der Überzeugung in verschiedenen Gebieten getan. Sie haben entdeckt, dass Überzeugung wenig oder keine Wirkung auf die Anzeige hat; jedoch gab es eine wesentliche Wirkung der Überzeugung bei der Abstimmung, wenn es persönlichen Kontakt gab.

Liste von Methoden

Durch die Bitte vernünftig zu urteilen:

• Logik
• Logisches Argument
• Redekunst
• Wissenschaftliche Beweise (Beweis)
• Wissenschaftliche Methode

Durch die Bitte an das Gefühl:

• Werbung
• Glaube
• Präsentation und Einbildungskraft
• Propaganda
• Mitleid
• Verführung
• Tradition

Aids zur Überzeugung:

• Körpersprache
• Nachrichtensachkenntnis oder Redekunst
• Persönlichkeitstests und Konfliktstil-Warenbestand helfen Vermächtnis-Strategie, die auf einem bevorzugten Stil einer Person der Wechselwirkung gestützt ist
• Verkaufstechniken

Andere Techniken:

• Betrug
• Hypnose
• Macht (Soziologie)
• Unterschwellige Werbung

Zwangstechniken, von denen einige hoch umstritten und/oder nicht wissenschaftlich bewiesen sind, um wirksam zu sein:

• Gehirnwäsche
• Zwangsüberzeugung
• Bewusstseinskontrolle
• Folter

Neurobiologie der Überzeugung

Einstellungen und Überzeugung sind unter den Hauptproblemen des sozialen Verhaltens. Eine der klassischen Fragen ist, wenn Einstellungen ein Prophet des Verhaltens sind. Vorherige Forschung hat darauf hingewiesen, dass die auswählende Aktivierung des linken vorfrontalen Kortexes die Wahrscheinlichkeit vergrößern könnte, dass eine Einstellung ein relevantes Verhalten voraussagen würde. Mit der seitlichen attentional Manipulation wurde das unterstützt.

Ein früherer Artikel hat gezeigt, dass EEG-Maßnahmen der vorderen vorfrontalen Asymmetrie ein Prophet der Überzeugung sein könnten. Forschungsteilnehmern wurde Argumente geboten, die bevorzugt haben und Argumente, die den Einstellungen entgegengesetzt haben, die sie bereits gehalten haben. Diejenigen, deren Gehirn in linken vorfrontalen Gebieten aktiver war, haben gesagt, dass sie den grössten Teil der Aufmerksamkeit auf Behauptungen geschenkt haben, mit denen sie zugestimmt haben, während diejenigen mit einem aktiveren richtigen vorfrontalen Gebiet gesagt haben, dass sie Aufmerksamkeit Behauptungen geschenkt haben, die nicht übereingestimmt haben. Das ist ein Beispiel der Verteidigungsverdrängung, der Aufhebung oder des Vergessens der unangenehmen Information. Forschung hat gezeigt, dass der Charakterzug der Verteidigungsverdrängung mit der verlassenen vorfrontalen Aktivierung des Verwandten verbunden ist. Außerdem, als angenehme oder unangenehme Wörter, die wahrscheinlich der Abmachung oder Unstimmigkeit analog sind, beiläufig zur Hauptaufgabe gesehen wurden, hat ein FMRI-Ansehen bevorzugte linke vorfrontale Aktivierung zu den angenehmen Wörtern gezeigt.

Ein Weg, um deshalb Überzeugung zu vergrößern, würde scheinen, den rechten vorfrontalen Kortex auswählend aktivieren zu sollen. Das wird durch die monaural Anregung zum contralateral Ohr leicht getan. Die Wirkung hängt anscheinend von auswählender Aufmerksamkeit aber nicht bloß der Quelle der Anregung ab. Diese Manipulation hatte das erwartete Ergebnis: Mehr Überzeugung für Nachrichten, die vom links kommen.

Siehe auch

Werbung

• Captatio benevolentiae
• Kommunikation
• Gehorsam, der gewinnt
• Menge-Manipulation
• Weiterentwicklungswahrscheinlichkeitsmodell
• System des Richters-Beraters
• Impfungstheorie
• Überzeugungsdesign
• Rafal Ohme
• Durchführungsfokus-Theorie
• Soziale Psychologie
• Der Nordwind und die Sonne]

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